侯文莉

安科瑞電氣股份有限公司  上海嘉定  201801

摘要：《關于進一步深化電力體制改革的若干意見(中發(fā)[2015]9號)》的發(fā)布標志著新一輪電力體制改革正式拉開了帷幕。其中售電側改革是本輪改革的重點任務，也是備受業(yè)界關注的焦點和熱點。電改“9號文"及配套文件提出向社會資本開放售電業(yè)務，多途徑培育售電市場競爭主體，放開準入用戶的購電選擇權。售電公司作為新電改后電力市場上的新興主體，既面臨著電力銷售紅利和改革發(fā)展機遇，也面臨著市場競爭機制下營銷策略和營銷經驗缺乏 所帶來的的巨大挑戰(zhàn)。新成立的售電公司在關鍵業(yè)務設計與創(chuàng)新、合作伙伴關系管理、盈利模式拓寬等方面，都面臨著極大問題，尤其考驗發(fā)電企業(yè)售電公司的發(fā)展。那么，如何保持發(fā)電企業(yè)售電公司的競爭優(yōu)勢，就需要對新電改形勢下售電公司的市場進行研究，優(yōu)化售電公司的營銷，實現經濟效益的大化。

1中國售電公司目前的經營模式

售電公司就是為客戶提供購售電以及其他增值服務的一種營運機構。這售電公司和目前的供電公司、電力公司具有相同的法律地位。售電是電力從發(fā)電--終端用電中一道銷售環(huán)節(jié)，也是電力傳輸過程中的一步。通過對售電公司的市場分類以及購售電市場主體結構的分析，可以從資質、能力以及組建來源三個方面，進行售電公司運營模式的探討，可以確定至少有三種形式是十分適合“售電公司"的運營模式，分別是：“輸配售一體化"、“發(fā)售一體化"以及“獨立第三方售電公司"。國有發(fā)電電企業(yè)成立的售電公司就是“發(fā)售一體化"經營模式。

2 當前國有發(fā)電售電公司營銷模式中存在的問題

2.1公有制經濟體制使得電力企業(yè)缺乏營銷意識

我國的電力企業(yè)是從傳統(tǒng)計劃經濟發(fā)展而來，在這個過程中電力企業(yè)先天的排除了部分競爭對手，在市場經濟中處于壟斷地位。這一方面使得電力供應能夠受到行政命令的影響，使電力基礎服務設施不斷向邊緣地區(qū)進行滲透，促使全面的生活福祉得到了一定保障。另一方面也導致電力企業(yè)在市場競爭中缺乏有效的營銷意識，導致企業(yè)事實上的市場拓展出現了困難。

2.2區(qū)塊化管理導致企業(yè)的營銷范圍有限

在電力企業(yè)發(fā)展過程中，區(qū)塊化的管理模式使企業(yè)的經營范圍比較穩(wěn)定，有助于企業(yè)加強細節(jié)供電投入和建設。但同時電力企業(yè)的營銷范圍也受到制約，企業(yè)無法進行更廣泛的營銷市場推廣。在當前電力企業(yè)發(fā)展過程中，區(qū)塊之間的界限給市場營銷帶來了明顯的限制，但同時區(qū)塊化的管理有其成本考慮的因素，跨地區(qū)的電力傳輸在輸電成本上有所提升，在電力技術管理上可能存在部分缺陷。

2.3在內部管理缺乏對營銷人員的有效激勵手段

在當代經濟社會，市場營銷人員的工資比例需要進行科學化的管理劃分，即限定營銷人員的固定工資，增加營銷人員的績效工資，促使營銷人員具備 較高的工作能動性。但是在當前營銷工作工資管理中，營銷人員拿到的工資相對固定，一定程度上限制了營銷人員的工作積極性。

2.4營銷人員的營銷能力有待提升

在電力企業(yè)營銷人員拓展市場的過程中，其工作性質對工作人員提出了較高的要求。一方面營銷人員需要對企業(yè)內部的發(fā)展戰(zhàn)略和外部的市場調查做到足夠的了解，才能使自身的工作具有方向性。另一方面營銷人員也需要對客戶的需求做到充分的了解，并針對性的開展有效的交流和商議，才可能使交易有效達成。但是在實際工作中，營銷人員在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術上思考都不充分，導致相關業(yè)務難以有效開展。

3 售電公司的發(fā)展策略

3.1做好市場調查

在電力企業(yè)發(fā)展市場的過程中，對區(qū)域內的經濟發(fā)展形勢進行有效調查和分析，增加對創(chuàng)新企業(yè)的電力營銷和扶持力度，能夠在一定程度上彌補營銷 過程相對盲目的劣勢，給營銷人員提供明確的發(fā)展服務方向，使企業(yè)的營銷過程更具質量和效率。對此企業(yè)營銷部門在發(fā)展的過程中，需要相應的樹立市場開發(fā)部門。針對區(qū)域內供電需求進行不斷的總結和分析，加強對區(qū)域內經濟發(fā)展趨勢的調研，發(fā)掘潛在的客戶需求，為新興經濟體提供更多支和便利，促使企業(yè)在營銷戰(zhàn)略上有所斬獲和建樹。

3.2積極搶占售電市場

售電市場的大小是影響售電公司發(fā)展的重要因素，售電公司想要快速占領有效的售電市場，首先需要加強售電公司營銷人員的優(yōu)化配置，提高配電服務以及售電咨詢服務人才的專業(yè)素質，為公司開拓市場提供充分的人才力量;需要不斷提升自身的服務效率與質量，提高用戶對售電公司的認可與支持。那么，售電公司在為用戶群體提供服務時一定要提高其人性化服務質量，盡可能為用戶提供更好更優(yōu)質的服務，同時盡量減少用戶服務性費用。在國家節(jié) 能減排政策的大力倡導下，售電公司不僅要加強傳統(tǒng)售電服務質量的提高，也需要加強節(jié)能減排服務的建設，拓展公司的售電增值服務，從而為公司創(chuàng)造新的經濟來源渠道。

3.3*策略

一般來講，*策略分為人員宣傳、網絡推廣等各種，目的是讓客戶充分了解產品類型和優(yōu)勢，激發(fā)其購買，提升產品銷售量。在售電市場中，公司需要考慮到各利益方的關系，豐富*手段，加強節(jié)能宣傳，為企業(yè)利潤的提升奠定基礎。能源互聯(lián)網在*環(huán)境中主要適用于節(jié)能服務和能效管理兩方面，售電公司可以借助自身的政策優(yōu)勢和技術優(yōu)勢開拓這一市場，為用戶提供能源互聯(lián)服務，在與其他企業(yè)的合作中發(fā)揮自身優(yōu)勢，將能源互聯(lián)作為 特色推向市場，在行業(yè)中脫穎而出。除此之外，在售電側市場環(huán)境中，綠色環(huán)保也是用戶關注的重點話題。售電公司可以對用戶進行診斷評價，為其“量身定做"節(jié)能服務方案，還要優(yōu)化綜合能源，明確企業(yè)的主要營銷方向。具體而言，需要為用戶提供各種環(huán)保節(jié)能方案;提供設備安裝和維護服務；提供燃油、燃氣和蒸汽等供應和營銷方案;提供相關服務;提供電氣系統(tǒng)設計和改進服務等。

3.4分層管理用戶群體

售電公司的用戶按照用電量的多少進行劃分，可分為小、中、大三個層次的用戶，同時也可根據用戶群體的區(qū)域進行劃分，或者根據客戶的用電偏好進行客戶群體的層次劃分等等。然后，售電公司為不同層次的用戶群體提供合適的服務或產品類型，根據不同用電群體設立彈性價格，提升用戶的穩(wěn)定性。

3.5積極開展綜合能源服務

綜合國內外綜合能源服務概念，通常具有兩個特征：一是綜合能源，涵蓋多種能源，包括電力、燃氣和冷熱；二是綜合服務，包括工程服務、投資服務和運營服務。簡而言之，綜合能源服務是“多能源-多服務"。對企業(yè)來說，就是不單銷售能源商品，還銷售能源服務，當然這種服務主要是附著于綜合能源系統(tǒng)提供的能源商品之上。綜合能源服務業(yè)務范圍覆蓋能源供應到消費全過程。在能源供應環(huán)節(jié)，提供分布式發(fā)電、儲能、冷熱供應等服務，構建分布式能源供應系統(tǒng);在能源消費環(huán)節(jié)，通過推動能源與信息融合，提供能效提升服務、智慧能源服務、能源設備銷售與運行維護服務、能源服務新產品等，構建綠色、便捷、安全能源消費新模式。

4 安科瑞為售電公司提供解決方案

安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點問題，輔助售電公司更準確預測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務效率，為綜合能源服務提供軟、硬件一站式服務。

安科瑞變電站運維云平臺依托物聯(lián)網技術以數字化手段監(jiān)測數以百計的用戶變電所運行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數據匯集到云平臺，提供24小時不間斷的實時數據服務，包括用戶用電量歷史數據采集記錄、變電所環(huán)境參數等。通過邊緣計算網關和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數據價值，并通過云平臺、手機APP等方式實時告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務。4.1 AcrelCloud-1000變電所運維云平臺

4.1.1提高負荷預測精度，減少偏差考核

運維平臺通過4G或互聯(lián)網采集用戶配電系統(tǒng)數據，包括電流電壓功率電能等數據，并形成日報、月報、年報以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習慣和歷史數據，更準確的了解用戶實際用電量，為預測未來用電量提供依據，同時也可以為用戶提供用能數據服務。

4.1.2閉環(huán)運維服務，降本增效

運維平臺除了實時采集電氣數據外，還可以采集用戶變電站開關狀態(tài)、變壓器負荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會及時通過APP和短信向運維人員發(fā)出報警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務情況，快速排除故障，縮短故障停電時間，為用戶提供運維服務，提高用戶粘性。  

4.1.3能效分析，提供數據服務

平臺可按照配電回路、區(qū)域、分項、部門統(tǒng)計日、月、年用電數據，并進行同環(huán)比分析，同時系統(tǒng)提供分時段電能及費用統(tǒng)計、實時需量、四象限電能、平均功率因數計算等功能，為用戶提供多維度數據服務。

4.1.4數據對接

運維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數據無縫對接，實時提供電力交易競價信息，及時獲取電價信息和交易情況。

4.1.5用戶診斷報告

運維平臺自動生成用戶用電及運行診斷報告，對用戶配電系統(tǒng)運行情況提供周期性診斷報告，總結配電系統(tǒng)運行情況，提出改進建議。

4.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務提供數據支持和節(jié)能建議。

平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數據和光伏、風力、儲能等新能源數據，對用能數據進行分析，按照區(qū)域、部門、用電設備類型進行細分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數據追溯，同時可以提供尖峰平谷各時段用能數據和報表，幫助用戶梳理能源賬單明細和制定能源績效考核。

4.3 AcrelCloud-3200預付費管理云平臺

隨著電改的進一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預付費云平臺可為售電公司提供先交費、后用電的方案，并且為用戶自助繳費提供支持。

安科瑞預付費管理云平臺為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學生宿舍以及連鎖超市提供用電預付費和用電安全管控解決方案，目前已經成功在上述各場景得到廣泛的應用并已經穩(wěn)定運行多年。

4.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺

用電安全是綜合能源服務的一個重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關重要。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負荷電流、電壓）進行數據跟蹤與統(tǒng)計分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現場數據，及時發(fā)現電氣線路和用電設備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時預警，有效防止電氣火災的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點位的漏電電流等電氣參數和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報告，實時評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

4.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運營管理云平臺

充電樁業(yè)務越來越多出現在售電公司的業(yè)務清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時也能獲取更多利潤，相輔相成。

4.5.1資產管理

充電樁運營管理云平臺幫助售電公司實時監(jiān)測充電樁運行狀態(tài)，包括安裝地點、數量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

4.5.2交易管理

充電樁運營管理云平臺為需要充電的用戶導航尋樁，提供預存電費充電、掃碼充電等結算方式，解決充電難、管理難和收費難的問題。

4.5.3安全管理

近來電瓶車相關的安全和火災事故頻發(fā)，成為生命和財產安全隱患。政府部門發(fā)文對電瓶車火災的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運營管理云平臺除了資產管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

4.6 產品選型

5 結束語 

具有發(fā)電背景的售電公司關鍵還是要幫助自身的發(fā)電企業(yè)賣好電，售電業(yè)務是具有發(fā)電背景售電公司的長遠核心業(yè)務。有發(fā)電背景的售電公司具有天然的對沖優(yōu)勢，發(fā)電集團的發(fā)電批發(fā)收入與零售收入可能此消彼長，實現風險對沖控制，如果發(fā)電集團充分發(fā)揮自身對于電力生產的理解和對信息的獲取優(yōu)勢，將科學的中長期合同與現貨報價相結合，甚至可以實現雙豐收，同時，通過零售側切入用戶用電用能服務，或許對于發(fā)電集團而言更具長遠意義。

【參考文獻】

[1] 中共中央，國務院.中共中央國務院關于進一步深化電力體制改革的若干意見（中發(fā)[2015]9號）[Z]，2015.

[2] 可濤. 國有發(fā)電集團的售電公司經營管理研究

[3] 安科瑞企業(yè)微電網設計與應用手冊. 2020.06版

作者簡介：侯文莉，女，現任安科瑞電氣股份有限公司，主要從事于售電系統(tǒng)的研發(fā)與應用。