大昌華嘉（DKSH），一家專注于亞洲地區(qū)，在市場(chǎng)拓展服務(wù)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位的集團(tuán)，致力于幫助其他公司和品牌拓展在消費(fèi)品、醫(yī)藥保健、特色原料、科技事業(yè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)。在科學(xué)儀器領(lǐng)域，大昌華嘉多年來一以貫之選取市場(chǎng)上細(xì)分領(lǐng)域的“佼佼者"合作，麥奇克（Microtrac）便是其中之一。

麥奇克品牌誕生于上世紀(jì)70年代，是激光衍射和動(dòng)態(tài)光散射技術(shù)顆粒分析儀器的先驅(qū)者。2019年，麥奇克被弗爾德（VERDER Scientific）收購，當(dāng)時(shí)大昌華嘉與麥奇克合作已有15年之久。盡管加入了弗爾德，麥奇克品牌依然獨(dú)立存在，其產(chǎn)品依然由大昌華嘉在中國市場(chǎng)代理銷售。

近日在麥奇克與大昌華嘉合作20周年之際，儀器信息網(wǎng)特別采訪了麥奇克全球銷售總監(jiān)Paul Cloake先生，請(qǐng)他圍繞麥奇克的發(fā)展策略、發(fā)展現(xiàn)狀以及全球和中國市場(chǎng)的發(fā)展前景等話題展開分享，大昌華嘉科學(xué)儀器部總經(jīng)理林波女士全程陪同。

從Microtrac到Microtrac MRB，再到Microtrac

自1974年推出臺(tái)商用激光粒度儀以來，麥奇克在顆粒表征市場(chǎng)已穩(wěn)健發(fā)展了50年。期間，麥奇克始終扮演著“者"而非“跟隨者"的角色，不斷推動(dòng)著激光應(yīng)用技術(shù)的革新。如1977年成功研制款干法測(cè)量系統(tǒng)，1979年推出多波長(zhǎng)微分偏振衍射方法，2007年引入Bluewave技術(shù)，以及2018年上市的激光粒度粒形分析儀SYNC，結(jié)合了激光衍射法和動(dòng)態(tài)圖像分析法，將兩種技術(shù)地融入在一個(gè)儀器中。為了追求技術(shù)的創(chuàng)新，麥奇克持續(xù)的在市場(chǎng)上尋找高質(zhì)量研發(fā)人才，并不斷拓展全球銷售渠道，以穩(wěn)固和擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。

加盟弗爾德，對(duì)麥奇克的發(fā)展而言，無疑是一次重要的飛躍。弗爾德作為粒度檢測(cè)及顆粒表征領(lǐng)域的重要參與者，其圖像粒度儀在市場(chǎng)上享有盛譽(yù)，而麥奇克公認(rèn)的主打產(chǎn)品是靜態(tài)激光衍射法激光粒度儀和動(dòng)態(tài)光散射納米粒度儀。此次收購，讓弗爾德的粒度檢測(cè)產(chǎn)品更加完整的同時(shí)，也讓麥奇克擁有更多的資金和支持來打造更強(qiáng)大的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，更先進(jìn)、更系統(tǒng)化的制造生產(chǎn)流程，以及擁有更多的市場(chǎng)開發(fā)資源以加速拓展歐洲及其它主要市場(chǎng)。

在2020年，弗爾德旗下三大獨(dú)立運(yùn)營品牌——萊馳科技（RetschTechnology）、麥奇克（Microtrac）及麥奇克拜爾（MicrotracBEL）正式合并，并創(chuàng)立新品牌Microtrac MRB。Microtrac MRB不僅整合了三家的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)橛脩籼峁└?、更豐富的顆粒表征產(chǎn)品和解決方案，還匯聚了三家的銷售渠道，大大提升三個(gè)品牌在全球的影響力。

隨后，弗爾德又陸續(xù)收購德國的Colloid Metrix和法國的Formulaction公司，進(jìn)一步豐富MicrotracMRB的產(chǎn)品線。

Paul Cloake先生介紹到：“Microtrac MRB中的‘M’、‘R’、‘B’分別代表麥奇克（Microtrac）、萊馳科技（Retsch）和麥奇克拜爾（Microtrac BEL）。我們將持續(xù)關(guān)注顆粒表征技術(shù)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并考慮收購新的品牌以持續(xù)拓展產(chǎn)品線。然而，我們不會(huì)無限制地在Microtrac MRB后面增加新字母‘C’、‘F’或其它。所以，未來Microtrac MRB將整合子品牌，統(tǒng)一變?yōu)镸icrotrac，但會(huì)保留各品牌中比較成熟的產(chǎn)品線。例如，麥奇克品牌用SYNC系列延續(xù)，麥奇克拜爾品牌用BELSORP系列延續(xù)，Colloid Metrix品牌用STABINO系列延續(xù)，F(xiàn)ormulaction品牌則用TURBISCAN系列延續(xù)。"

麥奇克與大昌華嘉的不解之緣

大昌華嘉自2004年開始代理麥奇克，2011年起代理麥奇克拜爾，2019年，麥奇克和麥奇克拜爾被弗爾德收購后成立Microtrac MRB；2020年，大昌華嘉收購Formulaction在中國的代理商后成為其中國總代理，2023年隨著Formulaction被弗爾德收購，其業(yè)務(wù)亦被整合至Microtrac MRB。這20年來，麥奇克與大昌華嘉的合作不僅一直在延續(xù)，合作范圍也一直在擴(kuò)大。

林波女士對(duì)此表示：“這充分說明大昌華嘉和麥奇克的很多想法和觀點(diǎn)都非常契合。"

Paul Cloake先生認(rèn)為，麥奇克和大昌華嘉之所以能夠長(zhǎng)久合作，主要基于以下幾個(gè)核心要素：其一，大昌華嘉擁有一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，他們比別家代理商更加投入市場(chǎng)，積極參與各類線下與線上展會(huì)來推廣品牌和增強(qiáng)市場(chǎng)影響力；其二，大昌華嘉十分注重應(yīng)用，擁有成規(guī)模的實(shí)驗(yàn)室和幾乎所有儀器的DEMO，以及具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員所組成的應(yīng)用團(tuán)隊(duì)，能夠迅速為客戶提供相應(yīng)的技術(shù)方法和解決方案；其三，大昌華嘉的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和售后工程師團(tuán)隊(duì)都經(jīng)過了麥奇克完善的培訓(xùn)，其中超過50%的售后工程師在大昌華嘉工作了10年以上，憑借著豐富的經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，為中國客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；其四，麥奇克和大昌華嘉共同管理和發(fā)展市場(chǎng)，這種緊密的合作讓雙方可以迅速響應(yīng)市場(chǎng)，高效解決各種問題。

他表示：“自大昌華嘉開始在中國代理麥奇克以來，我們看到了其團(tuán)隊(duì)的持續(xù)成長(zhǎng)與壯大，吸引越來越多的年輕人才加入。我相信，未來大昌華嘉將繼續(xù)繁榮發(fā)展，麥奇克激光粒度儀在中國的銷售也將取得更好的成績(jī)。"

林波女士補(bǔ)充到：“大昌華嘉與麥奇克已攜手20年，這不僅是麥奇克在中國市場(chǎng)的成功，也是大昌華嘉在中國市場(chǎng)的成功，是雙方緊密合作的結(jié)果。"

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的關(guān)鍵詞：目標(biāo)合理、員工培訓(xùn)、持續(xù)收購

近年來，在大昌華嘉的代理下，麥奇克于中國的銷售額逐年攀升。盡管2023年科學(xué)儀器行業(yè)普遍承壓，麥奇克仍在全球市場(chǎng)取得了顯著的成績(jī)。

Paul Cloake先生分析了兩個(gè)主要原因。首先，麥奇克并未如多數(shù)公司那樣設(shè)定過于激進(jìn)的目標(biāo)，而是制定了既相對(duì)合理又能夠鼓勵(lì)大家努力工作就能完成的目標(biāo)。其次，麥奇克擁有強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，為合作伙伴提供全方位的品牌建設(shè)支持，包括對(duì)技術(shù)、應(yīng)用、銷售人員的培訓(xùn)，以幫助他們持續(xù)性的成長(zhǎng)，來面對(duì)各種復(fù)雜、動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

面向2024年，Paul Cloake先生認(rèn)為，受地緣政治等復(fù)雜因素的影響，科學(xué)儀器市場(chǎng)仍然不容樂觀。一季度，麥奇克在中國、日本、美國市場(chǎng)表現(xiàn)良好，但歐洲市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出下滑態(tài)勢(shì)。

Paul Cloake先生說到：“接下來，麥奇克將加大市場(chǎng)投入，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，以提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)特殊的困難環(huán)境。同時(shí)，我們將通過收購不斷地豐富產(chǎn)品線，鞏固麥奇克在顆粒表征行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者地位。此外，我們還將深化與大昌華嘉的合作，共同面對(duì)中國市場(chǎng)的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。"

大昌華嘉對(duì)麥奇克的投入，一如既往

Microtrac作為一個(gè)多元化的體系，擁有多個(gè)子品牌以及多樣化的產(chǎn)品線，包括激光粒度粒型分析儀、物理吸附與化學(xué)吸附儀、納米及Zeta電位分析儀、多重光的穩(wěn)定性分析儀等?；诖?，代理商對(duì)Microtrac技術(shù)和產(chǎn)品的深入了解顯得尤為重要。

林波女士在談及大昌華嘉的運(yùn)營策略時(shí)強(qiáng)調(diào)：“我們要做持續(xù)性的人員培訓(xùn)，不僅是讓銷售人員更深入地了解產(chǎn)品、了解應(yīng)用，也是讓我們的團(tuán)隊(duì)變得更加強(qiáng)大、更加穩(wěn)健，以確保多產(chǎn)品線的快速發(fā)展。此外，大昌華嘉還將不斷加強(qiáng)應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室的建設(shè)，提升維修團(tuán)隊(duì)的維修能力，擴(kuò)充售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)以迅速響應(yīng)客戶需求。"

她進(jìn)一步指出：“品牌建設(shè)同樣是我們的核心工作之一。我們不僅要推廣Microtrac品牌，也要強(qiáng)化大昌華嘉的品牌影響力。根據(jù)我們制定的2024年市場(chǎng)計(jì)劃，一季度就已經(jīng)參加了大量的線上、線下會(huì)議。鑒于顆粒表征技術(shù)在各種行業(yè)的廣泛應(yīng)用，我們將深入不同的細(xì)分市場(chǎng)，加大投入力度。"

此外，林波女士提到：“除了Microtrac，大昌華嘉還代理了眾多知名品牌，如布魯克和賽默飛等。目前，這些品牌的銷售團(tuán)隊(duì)各自獨(dú)立運(yùn)作。為了提升整體業(yè)績(jī)和客戶滿意度，我們將加強(qiáng)跨品牌銷售團(tuán)隊(duì)之間的合作與交流，為客戶提供更加完整的解決方案，觸達(dá)更廣闊的市場(chǎng)，這也有助于進(jìn)一步推動(dòng)Microtrac的品牌建設(shè)。"

展望未來，林波女士表示：“大昌華嘉將聚焦新能源、半導(dǎo)體以及制藥行業(yè)等領(lǐng)域的深入發(fā)展。盡管目前制藥行業(yè)面臨諸多挑戰(zhàn)，但在中國市場(chǎng)仍屬于一個(gè)相對(duì)高端且有潛力的行業(yè)。此外，生命科學(xué)領(lǐng)域也是我們關(guān)注的重要方向，大昌華嘉將持續(xù)投入，以尋求市場(chǎng)突破。"