分享我司與江西客戶成功合作的談判過程

近期上海亭衡接到一個江西客戶的詢價來電，他通過網絡搜索找到了我們，后來業(yè)務員添加了他的微信。他隨后發(fā)送了一份電子秤詢價函，并與我們討論了他的需求：

看到了詢價單后，我們幾乎電子秤可以滿足他的所有需求。我們和車間確認產品庫存和交貨時間，并與團隊討論了客戶提出的需求的初步方案。不一會，我們發(fā)送了報價單，客戶看了之后開始砍價。在前面一次談判中，我們稍微做了一些讓步，但客戶并不滿意。接下來的幾天，客戶消失得無影無蹤。

我們反思并回顧了這個談判環(huán)節(jié)，我們認為既然客戶能主動提出需求，那么可以判斷他對我們的產品是有興趣的。于是，我們再次主動嘗試與客戶聯(lián)系，詢問他之前的報價是否還有問題或疑惑。同時，根據客戶早期提出的需求，我們積極地發(fā)送了兩個方案供他參考。客戶看到我們的積極態(tài)度，回復并選擇了其中一款設計，表示了滿意。但這并不代表他對詢單的滿意。接下來，我繼續(xù)與客戶溝通，這次我們談到了支付方式。對于訂單，我們同意客戶以預付的方式處理?？蛻舯硎緯~付款。我內心感到非常驚喜，好像這句話給了我一個安心的信號，這筆訂單的成交概率超過了80%。

在日常工作中，我們團隊經常討論與客戶之間發(fā)生的有趣事情，不僅限于業(yè)務談判，還包括生活等交流。然而，就在我們沾沾自喜的時候，客戶開始了新一輪的價格戰(zhàn)。他再次發(fā)起攻勢，談判的重點轉移到了包裝箱方面。對于外貿行業(yè)來說，包裝的變化對買賣雙方都有巨大影響，因此我們必須更加謹慎。但為了留住客戶，和考慮到能長期合作的可能，我們再次做出了一些讓步。這次讓步是非常困難的，我內心非常掙扎，因為幾乎觸碰到了底線。結果是，客戶非常不滿意！此時，我感到非常沮喪，我決定有一次要堅持自己的底線，不再盲目地同意客戶的要求。只是同意客戶的要求，無形中會降低我們的價值，我必須學會拒絕說不。當時我內心感到矛盾和壓力，但我決定冷靜幾天，不再主動聯(lián)系這位江西客戶。

隔天，我與團隊分享了這個談判過程，團隊充滿同理心地耐心傾聽，并給予了我鼓勵。也許是旁觀者的視角，他們似乎看到了機會，并且相信這筆訂單將會達成。我們的戰(zhàn)術是拉長時間線，讓客戶投入更多的時間成本，從而減少他放棄的可能性。

經歷了幾天的僵持，我心里一直不安。是的，我不甘心放棄客戶，同時也為自己的猶豫感到內疚。就在我糾結的時候，突然收到了客戶的消息，他主動與我聯(lián)系了。這次他主動找我了！我忘記了之前的傷痛，又開心地與客戶繼續(xù)溝通。我保持著穩(wěn)定的心態(tài)，后來成功達成協(xié)議。客戶要求我們提供收款賬號信息，于是我開始等待收款。

兩天后，我們收到了客戶的全款。收到了款項，我們需要堅定地繼續(xù)提供服務，積極主動地與客戶保持聯(lián)系，及時更新備貨和發(fā)貨進度。我們雙方都松了一口氣，彼此放下了戒備。

感想與總結：

1、認真對待每一個客戶。對于有意向的實力客戶要保持長期的跟進，就算在談的訂單沒有得到，不影響后續(xù)的未來訂單，不要輕言放棄。

2、專業(yè)知識要充足，要快速專業(yè)地回答客戶的問題，消除客戶的疑慮，同時也可以增加客戶的好感度和信任度。

3、適當給客戶一些折扣，以顯示我們的合作誠意。

4、在價格談判環(huán)節(jié)保持耐心，真誠地對待客戶。即使價格談不攏，也要保持友好關系，正如中國俗語所說：“買賣不成仁義在"。

5、自信樂觀，有時候時間到了訂單自然就來了。

總結：我感到很幸運能夠參與銷售。我感激在幕后支持我的老板和團隊，也很慶幸遇到這么多客戶。這個成長的經歷真的非常棒！