2013年初，瑞士萬通（Metrohm）正式向外界宣布其已經(jīng)與福斯公司（Foss）簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。根據(jù)協(xié)議，Metrohm收購Foss位 于美國的NIRSystems Inc.，未來將Metrohm-NIRSystems作為Metrohm近紅外（NIR）產(chǎn)品品牌開始進軍光譜領(lǐng)域，并開始與Foss進行戰(zhàn)略合 作。自此，Metrohm改變了之前一直專注離子分析的歷史，邁進了近紅外領(lǐng)域。

　　Metrohm這么多年以來一直致力于離子分析技術(shù)的研究和產(chǎn)品開發(fā)，此次為何會涉足光譜領(lǐng)域? 收購之后，Metrohm近紅外產(chǎn)品線的相關(guān)研發(fā)與市場拓展工作將如何開展?為此， Metrohm近紅外產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 Dr.Volker Frost，就Metrohm的此次收購做以解析。

瑞士萬通近紅外產(chǎn)品負(fù)責(zé)人 Dr.Volker Frost

　　收購近紅外產(chǎn)品線，與Foss戰(zhàn)略合作

　　2013年年初，Metrohm收購Foss NIRSystems Inc.，但Metrohm和Foss兩個公司之間并不是單純的收購與被收購的關(guān)系，其中還有一定的合作成分。這究竟是一個什么樣的關(guān)系?Volker Frost談到，“當(dāng)前Metrohm和Foss兩個公司之間確實不僅僅是收購這一層關(guān)系，兩個公司還簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議”。

　　“Foss在丹麥、瑞典、中國、美國等都有NIR產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)中心，Metrohm此次收購的是位于美國的Foss NIRSystems Inc.，主要生產(chǎn)在線NIR產(chǎn)品。同時，Metrohm也將成為Foss近紅外儀器在化工、石化、制藥、環(huán)保等領(lǐng)域的*戰(zhàn)略合作伙伴” 對于此次合作的目的，Volker Frost介紹到，“Foss近紅外的產(chǎn)品主要集中于食品、飼料和農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，而Metrohm百分之八十的用戶都集中在這些領(lǐng)域以外，兩個公司的市場領(lǐng)域 正好互補。此次與Foss建立的這個戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的就在于更好地覆蓋Metrohm所擅長的這部分市場。”

　　自年初協(xié)議簽訂之后，產(chǎn)品研發(fā)和營銷活動都是由設(shè)在Herisau的Metrohm總部來運營。Metrohm各方面的合作工作都在緊鑼 密鼓地進行中，很短的時間里Metrohm就已經(jīng)組建了產(chǎn)品、技術(shù)、生產(chǎn)和市場營銷等方面的團隊進行協(xié)同工作。Volker Frost談到，未來Metrohm NIRSystems將向?qū)I(yè)化、簡單、使用方便等方面發(fā)展。“目前我們已經(jīng)對產(chǎn)品進行了重新設(shè)計，并做了一些改進，使用戶使用起來更加方便。例如，我們 已經(jīng)改變了XDS實驗室產(chǎn)品的布局以減小其占用的空間。”

　  據(jù)Volker Frost預(yù)計，未來NIRSystems將占Metrohm產(chǎn)值的10%。

　　此外，Volker Frost還說到，根據(jù)協(xié)議，當(dāng)前Metrohm的實驗室NIR產(chǎn)品由Foss位于瑞典的工廠為其代工。Metrohm可以隨時從Foss的手中將其位于瑞典的實驗室型NIR產(chǎn)品生產(chǎn)工廠買下來，只是目前還沒這個打算。

瑞士萬通NIR產(chǎn)品（Metrohm NIRSystems designed by Foss）

　　因為客戶需求，所以引入NIR產(chǎn)品

　　自1943年機械工程師Bertold Suhner在瑞士東北德語區(qū)Herisau創(chuàng)建了Metrohm，到目前為止已經(jīng)有70年的發(fā)展歷史。而且這么多年Metrohm以來一直專注于電化學(xué) 和離子分析領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)和銷售，也自稱是“*一家擁有zui全面的離子分析技術(shù)的公司”。是什么原因促使萬通改變“初衷”，涉足光譜領(lǐng)域?而又為什么會單單選擇NIR產(chǎn)品?

　　對于以上的疑問，Volker Frost介紹到，“幾年之前，我們做過一個我們所在市場的戰(zhàn)略評估，在評估中發(fā)現(xiàn)很多Metrohm的客戶都在使用光譜儀器，而且我們的滴定業(yè)務(wù)和 NIR產(chǎn)品也有著非常緊密的。舉個例子來說，在水分測定過程中，用戶可以選擇Metrohm經(jīng)典的KF（卡爾費休）水分滴定儀進行試驗，也可以選擇 NIR產(chǎn)品，這決定于樣品的數(shù)量、檢測標(biāo)準(zhǔn)的要求以及所在單位的經(jīng)濟條件等。”

　　“還有一個值得我們注意的問題”，Volker Frost談到，光譜儀器屬于‘用戶友好型’的儀器,其檢測速度快,不涉及任何化學(xué)藥劑,而且使用簡單，用戶經(jīng)過基本的培訓(xùn)就可以進行儀器的操作。從其本 身特點來說可以在水分測量方面助‘一臂之力’。因此，Metrohm決定將NIR產(chǎn)品納入旗下，為的是給客戶提供他們所考慮的所有范圍內(nèi)的選擇。”

　　Metrohm引入NIR之后，可以提供包括實驗室和工業(yè)在線設(shè)備在內(nèi)的完整的XDS產(chǎn)品線。在實驗室儀器方面可以提供DS 2500多功能近紅外分析儀，它可以滿足客戶在化學(xué)以及聚合物工業(yè)的常規(guī)需求;在過程分析方面有采用二極管陣列技術(shù)的PRO近紅外在線分析儀,可以應(yīng)對長 期的惡劣環(huán)境。

　　未來不排除收購其它技術(shù)及產(chǎn)品線

　　Metrohm之前一直是電化學(xué)和離子色譜領(lǐng)域的專業(yè)供應(yīng)商，新進入近紅外領(lǐng)域，在市場拓展的過程中會有什么樣的困難?對于以上問題，Volker Frost的*反應(yīng)是，“我不認(rèn)為Metrohm在NIR領(lǐng)域是一個‘新來者’!”

　　接著他解釋到，“在石油化工、制藥等領(lǐng)域中，Metrohm過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和的售后服務(wù)得到了廣大用戶的喜愛，目前已經(jīng)在120多個國家建立了良好的經(jīng)營體系。同時Foss的產(chǎn)品在食品、乳制品和農(nóng)業(yè)領(lǐng)域具有非常強的優(yōu)勢。Foss過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，Metrohm現(xiàn)有的客戶群體，對于一個新的 產(chǎn)品體系的建立來說可謂水到渠成。此次合作Metrohm與Foss共享技術(shù)，可謂是‘強強聯(lián)手’的‘組合’，可以使Metrohm在很短的時間里融入市場，并專注于核心市場的推廣和發(fā)展。”

　　Volker Frost認(rèn)為Metrohm在NIR領(lǐng)域已經(jīng)做了很多準(zhǔn)備工作，他說，“一直以來，我們都和NIR的相關(guān)廠商有密切的合作關(guān)系，比如K-Tec。而且自從接管了NIRSystems之后，我們已經(jīng)配備了經(jīng)驗豐富的工作人員，多年來他們一直從事NIR相關(guān)的商業(yè)運營工作，非常成功。之后，我們也會繼續(xù)招聘技術(shù)的新員工加入到我們的團隊。所有這些使我們有準(zhǔn)備，并且有能力去應(yīng)對用戶各種各樣的需求。”

　　不過，Volker Frost也談到，雖然有一定的基礎(chǔ)和準(zhǔn)備，但這樣的轉(zhuǎn)變對于Metrohm來說還是要面臨一定的挑戰(zhàn)。“當(dāng)前的首要任務(wù)是團隊的組建和培訓(xùn)，兩個公司內(nèi) 部的整合還需要一定的時間。目前我們已經(jīng)在開展了20多場有關(guān)服務(wù)、產(chǎn)品管理、應(yīng)用支持和銷售組織的培訓(xùn)，共計500多人次參加，此外還有很多的工作 要做。”另外，Volker Frost還特別提到，在中國Metrohm將側(cè)重應(yīng)用，注重產(chǎn)品的附加值，給各種行業(yè)的用戶提供適合他們需求全面的解決方案。

　　由于Foss目前只有光柵型的NIR產(chǎn)品，所以此次Metrohm收購的產(chǎn)品當(dāng)然也是光柵型的。Volker Frost表示，目前光柵型NIR已經(jīng)可以滿足他們所在領(lǐng)域的要求。同時他也談到，Metrohm是一個技術(shù)驅(qū)動型的公司，未來不排除還會收購其它的技術(shù) 及產(chǎn)品線。Volker Frost說，“Metrohm的強勢是可以成功預(yù)期用戶未來的需求，以及新的技術(shù)趨勢，我們發(fā)布新產(chǎn)品和改進產(chǎn)品的頻率很高，可以肯定的是未來用戶可以 看到Metrohm更多的新產(chǎn)品面市。”

　　個人簡歷：

　　Dr Volker Frost, Chief, Competence Centre （Spectroscopy）, Metrohm AG

　　Volker Frost was originally from Moers （Germany）. He earned his first degree in chemistry and philosophy. He graduated in the year 2000 with a PhD in chemistry. After working in development and as a project manager for SensoLogic in Germany, he joined Buchi Labortechnik AG. Volker is currently based in the headquarters of Metrohm AG in Herisau, Switzerland where he now manages the Metrohm NIRSystems business as the chief of the Competence Centre （Spectroscopy）.