安譜實(shí)驗(yàn)“利刃出鞘”
——訪上海安譜實(shí)驗(yàn)科技股份有限公司總經(jīng)理夏敏勇
【化工儀器網(wǎng) 人物訪談】2019年6月18-20日，為期三天的世界生化、分析儀器與實(shí)驗(yàn)室裝備中國展(LABWorld China 2019)在上海新國際博覽中心W5/N1館拉開帷幕，來自世界各地的3000余家企業(yè)齊聚上海，為廣大用戶帶來了新的儀器設(shè)備和應(yīng)用解決方案。上海安譜實(shí)驗(yàn)科技股份有限公司(以下簡稱“安譜實(shí)驗(yàn)”)作為國內(nèi)實(shí)驗(yàn)室用品耗材行業(yè)的企業(yè)，也攜公司新品與來自世界各地的代理商、經(jīng)銷商及觀眾，分享交流，并探討深入合作。 
展會現(xiàn)場
安譜實(shí)驗(yàn)成立于1997年，是國內(nèi)成立較早的實(shí)驗(yàn)室耗材供應(yīng)商和生產(chǎn)商，經(jīng)過二十余年的成長，公司已發(fā)展成一家集研發(fā)、生產(chǎn)與銷售為一體的綜合性企業(yè)，并在行業(yè)內(nèi)享有良好的聲譽(yù)，產(chǎn)品也受到了廣大用戶的一致好評。2015年，安譜實(shí)驗(yàn)重新規(guī)劃整合，成功掛牌“新三板”，并，與聚光科技簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，加入聚光科技集團(tuán)，并成功掛牌“新三板”，發(fā)展規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。如今經(jīng)過22年在實(shí)驗(yàn)室耗材領(lǐng)域的深耕細(xì)作，安譜實(shí)驗(yàn)主營產(chǎn)品色譜產(chǎn)品、化學(xué)試劑、標(biāo)準(zhǔn)品、實(shí)驗(yàn)室用品、分析儀器配件及耗材，已成功進(jìn)入國內(nèi)外各大檢測機(jī)構(gòu)和企業(yè)，不僅在國內(nèi)多個省市設(shè)有辦事處，還有設(shè)立了國際銷售部，專門負(fù)責(zé)非洲、亞洲、美洲和大洋洲地區(qū)的客戶。
夏敏勇總經(jīng)理接受采訪
銳意革新，穩(wěn)中求進(jìn)，安譜實(shí)驗(yàn)用扎實(shí)的研發(fā)技術(shù)和對市場深度把握，打了一場漂亮的仗。面對激烈的市場競爭，安譜實(shí)驗(yàn)怎么看待眼下的成績，如何突出重圍，未來又有何新舉措呢？為了找到這些問題的答案，化工儀器網(wǎng)的記者特別采用了安譜實(shí)驗(yàn)的總經(jīng)理夏敏勇先生。
業(yè)績持續(xù)增長 但仍有很大進(jìn)步空間
近些年，隨著環(huán)境監(jiān)測、食品安全檢測、生命科學(xué)、重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)等領(lǐng)域?qū)x器需求的擴(kuò)增，我國儀器行業(yè)順勢而為，得到了巨大的發(fā)展。另一方面，國家大力支持儀器行業(yè)，為儀器發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。多方影響下，我國的儀器產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出了一片欣欣向榮的繁盛景象。
安譜實(shí)驗(yàn)作為一家專業(yè)的實(shí)驗(yàn)室耗材供應(yīng)商，自2015年起業(yè)績便保持高速增長形勢。2018年，安譜實(shí)驗(yàn)的銷售收入超過4.5億，凈利潤8100多萬，銷售收入增長21.93%。面對如此喜人的成績，夏總卻坦言：“相對整個行業(yè)的快速發(fā)展，安譜實(shí)驗(yàn)發(fā)展不如預(yù)期。”
夏總從兩方面分析了安譜實(shí)驗(yàn)后續(xù)增長緩慢及出現(xiàn)了下降趨勢的原因。首先，從銷售數(shù)據(jù)角度看，17年銷售收入增長33.95%，18年銷售收入增長為21.93%，銷售人員從2016年底的119人增長到了2018年底的222人，可以看出安譜實(shí)驗(yàn)銷售收入和人員的增長是不匹配的，競爭力在逐步下降，影響力也有下降趨勢。從市場角度看，有很多客戶對安譜實(shí)驗(yàn)的認(rèn)識還停留在十多年以前，認(rèn)為安譜實(shí)驗(yàn)是一家代理各種進(jìn)口品牌的代理公司，對于目前安譜實(shí)驗(yàn)的經(jīng)營模式、經(jīng)營范疇、行業(yè)地位、公司規(guī)模、產(chǎn)品優(yōu)勢都不夠了解。夏總指出，造成這種“不了解”的主要原因還是在于這幾年安譜實(shí)驗(yàn)沒有對競爭力提煉和宣傳給予足夠的重視，同時內(nèi)部管理效率也不盡如人意。也正是因?yàn)槿绱?，夏總表示，安譜實(shí)驗(yàn)仍有較大的提升空間。
重視網(wǎng)絡(luò)銷售 持續(xù)優(yōu)化電商平臺
工業(yè)4.0時代，以互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的智能物流在整個經(jīng)濟(jì)發(fā)展中發(fā)揮了重要的作用，它不僅能整合物流資源，充分發(fā)揮物流資源供應(yīng)方的效率，也能為需求方快速匹配服務(wù)。伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷深入發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)成為了一種趨勢，尤其是隨著5G時代的來臨，互聯(lián)網(wǎng)+模式還將得到更進(jìn)一步的發(fā)展。
這些年，以互聯(lián)網(wǎng)為媒介，國內(nèi)興起了眾多儀器傳媒平臺和電商平臺，傳統(tǒng)的儀器行業(yè)迎來發(fā)展良機(jī)。深諳互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，2017年10月，安譜實(shí)驗(yàn)的電商平臺正式上線。夏總道：“我們開發(fā)電商平臺的目標(biāo)之一是為用戶提供更為快捷的服務(wù)，以此來提高客戶的工作效率，降低客戶的工作成本。因此平臺上線年就得到了廣大客戶的認(rèn)可和贊譽(yù)。”這樣的認(rèn)可直接體現(xiàn)在了銷售額上，據(jù)夏總介紹，2018年，電商平臺的交易量已經(jīng)達(dá)到總銷售額的10%，而今年安譜實(shí)驗(yàn)還將以總銷售額的20%為目標(biāo)，繼續(xù)發(fā)揮電商平臺的優(yōu)勢。
致力打造“耗材行業(yè)的京東超市”，接下來，安譜實(shí)驗(yàn)會采用京東的模式自營和第三方模式，引入經(jīng)過安譜實(shí)驗(yàn)評審的供應(yīng)商加入到電商平臺。此外，安譜實(shí)驗(yàn)還會在平臺介入一些知識化信息，突出服務(wù)，加強(qiáng)與客戶的互動，幫助客戶解決問題，增加與客戶的粘合度。
時刻保持清醒認(rèn)知 及時發(fā)現(xiàn)并解決問題
發(fā)展是一個不斷推進(jìn)的過程，一定程度上來說就是一個不斷發(fā)現(xiàn)問題并解決問題的過程。企業(yè)的發(fā)展也是如此。
夏總表示，發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的基礎(chǔ)。安譜實(shí)驗(yàn)儀器發(fā)展多年，出現(xiàn)問題不可避免，而面對這一現(xiàn)象，管理者首先要有清醒的認(rèn)知，即能清楚的知道問題所在。就公司當(dāng)下的情況來說，夏總指出，目前公司主要存在三方面的問題，其一是員工內(nèi)部存在以利潤、利益為先的現(xiàn)象，其二是團(tuán)隊凝聚力和團(tuán)隊意識有待提高，其三是公司產(chǎn)品線過長，銷售人員的專業(yè)性已經(jīng)不能很好的為客戶服務(wù)。
針對這三個問題，安譜實(shí)驗(yàn)也采取了相應(yīng)的措施：強(qiáng)調(diào)“以客戶為中心”的公司理念，提升員工的職業(yè)和道德素養(yǎng)，培養(yǎng)員工用心為客戶服務(wù)，以客戶的利益為先，以客戶滿意為標(biāo)準(zhǔn)的工作態(tài)度，并簽訂員工廉潔承諾書；組織軍訓(xùn)，以此來加強(qiáng)團(tuán)隊合作能力和凝聚力，終來促進(jìn)各部門協(xié)同配合，提高公司的工作效率；成立按產(chǎn)品線劃分的事業(yè)部，為客戶提供更好、更專業(yè)地服務(wù)。
保證復(fù)合增長率 明確發(fā)展方向
對于安譜實(shí)驗(yàn)來說，他們一直有著無比清晰的計劃和目標(biāo)。夏總指出，安譜實(shí)驗(yàn)發(fā)展的規(guī)劃是未來五年復(fù)合增長25%，在某些領(lǐng)域如標(biāo)準(zhǔn)品和樣品前處理等產(chǎn)品線處于國內(nèi)地位，并把安譜實(shí)驗(yàn)發(fā)展成為中國實(shí)驗(yàn)室行業(yè)耗材領(lǐng)域的消費(fèi)者的首先供應(yīng)商，和國際的實(shí)驗(yàn)用品供應(yīng)鏈管理服務(wù)商。
要實(shí)現(xiàn)大目標(biāo) 細(xì)分小目標(biāo)尤為重要
標(biāo)準(zhǔn)品領(lǐng)域，安譜實(shí)驗(yàn)將加強(qiáng)與國際標(biāo)準(zhǔn)品專業(yè)公司-LGC的合作，代理銷售其在南京工廠的產(chǎn)品和O2Si的產(chǎn)品，在全國范圍配合LGC發(fā)展DRE的大客戶和地區(qū)二級代理商。同時加強(qiáng)安譜實(shí)驗(yàn)研發(fā)團(tuán)隊力量，研制同位素標(biāo)記標(biāo)準(zhǔn)品和市場價格昂貴的其他標(biāo)準(zhǔn)品，并繼續(xù)加強(qiáng)RMP標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)研制中心的實(shí)力，力求讓安譜實(shí)驗(yàn)擁有更多自主研發(fā)產(chǎn)品，提升公司競爭力。
樣品前處理領(lǐng)域，安譜實(shí)驗(yàn)計劃重點(diǎn)發(fā)展SPE固相萃取產(chǎn)品，開發(fā)更多專用的SPE小柱，并全面建立SPE產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，向客戶提供質(zhì)量可靠和穩(wěn)定的SPE產(chǎn)品。
此外，安譜實(shí)驗(yàn)還會進(jìn)一步提升實(shí)驗(yàn)用品供應(yīng)鏈管理服務(wù)，強(qiáng)化產(chǎn)品流、資金流和應(yīng)用知識信息流，更好地為客戶服務(wù)。同時，安譜實(shí)驗(yàn)還將與各類供應(yīng)商展開全面合作，繼續(xù)開拓市場。
最后，為統(tǒng)籌整體發(fā)展，安譜實(shí)驗(yàn)將更加重視市場宣傳。未來，安譜實(shí)驗(yàn)會不斷梳理公司競爭優(yōu)勢，擴(kuò)大公司的宣傳力度，提升公司影響力。
“十年磨一劍，礪得梅花香”，沒有哪一種成功不需要付出汗水與心血。風(fēng)雨二十二歲，崢嶸二十二年，安譜實(shí)驗(yàn)不忘初心，精進(jìn)不休，終摘得甜美的成功之果。過去的輝煌值得銘記，但未來才是奮斗主場，往后，安譜實(shí)驗(yàn)還會一如既往以客戶為中心，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，把更好的產(chǎn)品、更好的技術(shù)、更好的服務(wù)帶給廣大用戶。
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