困則思變 儀器經(jīng)銷商如何自我救贖
【中國化工儀器網(wǎng) 本網(wǎng)視點】時代大考——儀器企業(yè)的朝夕考驗
在八十年代改革開放的浪潮中，儀器行業(yè)涌現(xiàn)出了一批的經(jīng)銷商團隊，廣州華粵行、濟南精密、東南科儀、北京賽伯樂等等，很多經(jīng)銷商都是在那時候開始了儀器的代理經(jīng)營之路。因為供小于求，銷售儀器的利潤也比較豐厚，80-90年代是銷售的黃金年代，也是經(jīng)銷商蓬勃發(fā)展的年代，大品牌紛紛在國內(nèi)建立分支機構(gòu)及生產(chǎn)基地。
現(xiàn)如今，經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。各大公司掀起并購潮，各大資本進入科學儀器行業(yè)，形成行業(yè)寡頭，巨頭企業(yè)壟斷了行業(yè)資源，強者愈強，弱者逐步退出市場。廠商也越來越強勢，經(jīng)銷商人才流失嚴重，渠道商由于業(yè)績壓力，逐漸變成了囤貨商，行業(yè)內(nèi)還存在惡性競爭，終導致了儀器行業(yè)經(jīng)銷商的利潤也越來越薄。
如履薄冰——我國儀器企業(yè)現(xiàn)狀分析
我國有近十萬家儀器企業(yè)，但國內(nèi)經(jīng)銷商的規(guī)模普遍都不大，也很難擁有太多的品牌，經(jīng)銷商普遍只經(jīng)營1-2個品牌。“小而多”是我國儀器企業(yè)的現(xiàn)狀。并且大多數(shù)經(jīng)銷商都集中在一線城市，一線城市中經(jīng)銷商的人力成本、房租、稅收等都在增加，同行競爭激烈，沒有自己的核心競爭力，很難在眾多經(jīng)銷商中嶄露頭角。
除了我國儀器企業(yè)“小而多”的現(xiàn)狀，“壓貨”也是影響經(jīng)銷商銷售業(yè)績的因素一大因素，壓貨久的公司甚至會銷售周期超過一年。資金被占用、庫存周期超長、精密儀器壓貨時間久了賣給客戶使用效果不理想，這些對于經(jīng)銷商的發(fā)展來說都是致命的打擊。
在眾多因素的影響下，我國儀器企業(yè)之間的競爭也越來越激烈，客戶對于專業(yè)化供應(yīng)商的需求也越來越強烈。很多儀器經(jīng)銷商在經(jīng)營和運作的過程當中，會投入非常多的經(jīng)費，但效果卻不盡人意。因此，經(jīng)銷商在企業(yè)的運作上要多花費些心思，深入市場調(diào)研，樹立自身特色，挖掘商機，發(fā)揮自身長處，不斷學習，完善運營體制才能保證企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。
困則思變——經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路
樹立自身品牌的定位對于經(jīng)銷商來說及其重要，大多數(shù)的經(jīng)銷商只是把自己的生意，看作是依附在儀器廠商之上的，沒有自我企業(yè)管理的意識。經(jīng)銷商可以把自己打造成解決方案提供商、技術(shù)服務(wù)商、售后服務(wù)中心等等，為客戶提供打包服務(wù)，提供一整套的問題解決方案，增加服務(wù)的深度和企業(yè)的高度，給自身一個與眾不同的定位。
經(jīng)銷商除了自身的定位管理以外，還應(yīng)該對目標區(qū)域市場不斷進行動態(tài)分析，明確消費群體，從客戶需求的角度拓展產(chǎn)品。并學會改變傳統(tǒng)獲取利潤的方式，完善售后管理體系以及服務(wù)質(zhì)量，通過服務(wù)贏得更多發(fā)展空間。相信擁有服務(wù)優(yōu)勢的企業(yè)，很快便會在眾多經(jīng)銷商中脫穎而出。
儀器行業(yè)的經(jīng)銷商還應(yīng)該發(fā)揮自己擅長的領(lǐng)域，無論是賣儀器產(chǎn)品、耗材還是做售后維修、拓展項目，每種業(yè)務(wù)都有自己的特點和優(yōu)勢，如何搭配組合可以獲得企業(yè)利益大化，是每一家企業(yè)都應(yīng)該思考的問題?，F(xiàn)如今，抱團策略已然成為儀器企業(yè)常常采取的手段，將同行之間的資源不均衡現(xiàn)象變成優(yōu)勢互補。一起深度合作、發(fā)展壯大，形成互惠互利的經(jīng)營模式，為客戶提供完善的解決方案。不過，無論采取什么策略，都要保持穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展，策略頻繁的搖擺不僅會對業(yè)務(wù)產(chǎn)生不良影響，而且還會影響合作伙伴的信任度。
儀器行業(yè)雖然有行業(yè)的特殊性，但是企業(yè)的發(fā)展軌跡與其它行業(yè)沒有太大區(qū)別，因此我國眾多經(jīng)銷商想要想在充滿機遇和挑戰(zhàn)的市場中發(fā)展壯大，則要不斷提升自身的學習能力和管理能力來適應(yīng)當下的社會快速發(fā)展。與時俱進，不斷創(chuàng)新是每一家企業(yè)都應(yīng)該恪守的堅持。
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